Sfaturi interesante pentru cei care tin traininguri si cursuri

Copy paste dintr-un mail care l-am primit de la Laurentiu Curca.

10 sfaturi neconventionale pentru un trainer, atunci cand isi vinde serviciile

Esti trainer. Hai sa facem un test: intreaba-ti echipa de vanzari -a clientului, a oricarui client- , ce mai tine minte de la ultimul training. O sa fii uimit. (Iti spun eu: de cele mai multe ori, nimic. Chiar nimic. ‘Era trainerul dragut. Ne-a spus bancul ala cu Scufita Albastra.’ Atat.)

Sa faci training unei echipe de vanzatori de 20 ani, astazi, e mult diferit fata de ce se intampla acum 10 ani, cu o echipa similara.

S-a schimbat audienta. Generatia Y e diferita: face numai ce ii place, e constienta de valoarea proprie, vrea bani imediat, vrea solutii care functioneaza imediat, nu citeste carti, insa toata ziua asculta ceva, stie sa aleaga si e foarte vizuala. In plus: nu face teme, nu invata decat prin joc, nu vrea sa faca nici un efort care sa nu fie platit imediat. In schimb, daca miroase banul, munceste zi si noapte. O generatie pur antreprenoriala!

Cum sa lucrezi cu o astfel de generatie? 10 sfaturi, care, am vazut pe pielea mea, functioneaza. Par neconventionale, la prima vedere. Dar citeste-le bine:

1. Nu porni training-ul daca nu ai intreaga echipa convinsa – ca trebuie facut un training. Daca numai patronul sau managerul isi doresc un training: necastigator. Nu e cadou, e corvoada. Stiu ca suna ca si o erezie, dar porneste de la un adevar simplu din vanzari: nu poti vinde cuiva care nu simte problema, chiar daca o are.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Puneti-i (impreuna cu clientul) sa plateasca training-ul. Vor deveni, brusc, ceva mai interesati. Varianta ceva mai slaba e sa semneze un document prin care sa se angajeze ca returneaza valoarea trainingului in cazul in care pleaca.;

– Lasati-i sa aleaga daca vor sa vina sau nu. Vor veni (de obicei, nu au atata personalitate incat sa nu vina, iar cei care au: bravo lor) si, pentru ca va fi o decizie proprie, personala, asumata, vor fi si atenti.;

– Faceti training-ul pe grupe: cei mai buni vanzatori, sa beneficieze primii. In principiu, un training bun se vede in vanzari imediat, si, odata ce vor simti ca e rost de bani, vor cere si ceilalati sa faca trainingul.

2. Nu le da teme pregatitoare. (Oricum, n-or sa le faca, sau, in cel mai bun caz, or sa le copieze.) Nu le da teme ulterior cursului. Nu asa o sa transformi un eveniment intr-un proces.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Da-le cursuri audio, de ascultat in masina, inainte. La 50%, functioneaza.

– Da-le un test, inainte de curs, care sa releve care e mai destept. Subiectul asta ii intereseaza.

– Da-le ’palarii false’ (aroga-ti, si tu, o ‘palarie falsa’): adica, genereaza un joc. Generatia Y invata numai prin joc. Punct.

3. Nu ii tine in clasa. Cel mai prost setup de a invata ceva e intr-o sala inchisa, cu mese in forma de U, cu un profesor care scrie pe tabla, sau vorbeste dupa un powerpoint. Motivul e simplu: antropologic, am invatat mergand. E mult mai usor sa inveti cand faci si miscare. Stiu, suna ciudat, dar asa e.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Cursul trebuie sa fie o alternanta de stat in clasa (ideal, cu filme) si plimbari. In timpul plimbarilor, profesorul vorbeste. Tot ce se spune, se asimileaza.

– Mentineti un raport de 75% exercitii de grup, 25% transfer de cunostinte. In timpul exercitiilor, ridica-i de pe scaune: sa stea in picioare. Le va place, si exercitiile vor fi mai rapide si mai eficiente.

– Nu accepta sa faci training in week-end. Si generatia Y vrea sa aiba o viata, ca si tine. In timpul saptamanii, sunt platiti ca sa munceasca. Stiu ca managerul sau patronul (care te plateste) nu va fi de acord, dar: asta e viata. De fapt, cursantii sunt adevaratii tai clienti, nu?

4. Porneste de la ideea: ‘cat se invata, bun invatat’. Iti planificici sa faci 100: si faceti 100. Dar se asculta 20, si se insuseste 5. Dimpotriva, daca stai de vorba cu cursantii, vorbiti 30, se asculta 30, si se insuseste 20. Minunat.

Ce trebuie sa facem (care sunt solutiile)?

– Arunca powerpoint-ul. E bun pentru structurarea cursului, si pentru sustinerea ideilor din curs (‘ ce se primeste din mai multe surse, e adevarat’), dar atat.

– Pune-i pe cursanti sa-si faca curricula cursului. Sa puna intrebari la inceput (‘obiectivele cursului’) si verificarea acestora catre sfarsitul cursului. Daca esti cinsit, si respecti aceasta regula, si cursantii vor participa mai cu suflet. Nu lasa intrebarile neraspunse: te vor amenda.

– Pune-le filme. Nu stiu sa citeasca, dar stiu sa se uite la filme. Si le plac: si le inteleg. (Ai grija, nu alege Rocky 1, lor nu le spune nimic.)

5. Pune (si raspunde la) o intrebare cheie: ‘Care e ideea voastra geniala care sa aduca marirea vanzarilor cu 50% in urmatoarele 3 luni?’ (sau ceva de genul). Acesta e ultimul exercitiu (dureaza cel putin o jumatate de zi), si pune in aplicare ce s-a invatat. Si asta ii intereseaza: sa puna in aplicare, sa faca bani.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Pune intrebarea la inceputul cursului, sau inainte de ultima zi. Sa vina cu raspunsul dimineata (le afecteaza seara cu bere, dar avea despre ce discuta).

– In ultima jumatate de ora a cursului, fa o lista cu ‘Pasii Urmatori’. De la asta se va porni data viitoare: s-a facut, ce s-a facut, de ce da, de ce nu.

6. Bucurii mici si dese, cheia marilor succese. Si daca pun in aplicare, si daca nu pun, uita tot ce e cunostinta in maxim 3 luni. Le ramane insa, in sistem, reflexul conditionat.

Ce trebuie sa facem (care sunt solutiile)?

– In locul unui curs mamut de 3-5 zile o data pe an, 5 cursuri pe an, de cate 2 zile. Stiu, e mai scump, dar merita. Intre aceste cursuri, ii tii calzi cu cursuri audio si podcasturi.

– La fiecare sedinta lunara, un test: de tipul celor pentru carnetul de conducere, cu raspunsuri multiple. Cheia o are managerul grupului: are efect de evaluare, si atunci, obligat-fortat, invata.

7. Nu accepta sa faci un training daca nu esti platit sa mergi si pe teren. Asa castigi increderea cursantilor, plus ca inveti business-ul: de nepretuit atunci cand tii un training, pentru ca nu mai esti zburator la joasa inaltime.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Mergi 2 zile pe teren inainte de curs, planificat. Nu lua de bun ce ti se prezinta: de obicei, ceea ce vezi prima data e foarte cosmetizat.

– Mergi in teren in timp ce se deruleaza cursul, intre sesiuni, neplanificat. Vei avea feed-back direct si cinsit despre curs, si vei vedea care sunt adevaratele probleme.

– Daca ai spus ceva in timpul cursului, mai spune-l inca o data, fata-in- fata pe teren. Si cere sa se faca. Asa, se va insusi.

8. Incurajeaza cearta. Stiu ca suna stupid, dar cei mai buni studenti sunt cei care au parerile lor, distincte. Cei mai rai, sunt cei care tac, si nu sunt decat ‘trupuri calde’ in cursul tau.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Pune pe tapet cateva idei controversate. (Spune-le ca si tu ai semne de intrebare in priviinta subiectului, ca sa incurajezi creativitatea.)

– Recunoaste ca nu ai darul ubicuitatii, ca nu le stii pe toate. Nu trebuie neaparat sa cedezi, dar trebuie neaparat sa lasi discutia sa evolueze.

– Daca nu ajungeti la o concluzie comuna, nu e nici o problema. Dimpotriva: spui asa: ‘Sa fim de acord ca nu suntem de acord.’, si inchizi discutia, fara concluzionare.

9. Trainingul nu tine loc de consultanta. Uneori, clientul iti cere training, insa nevoia reala e de consultanta: am mai vorbit cu alte ocazii despre asta. Intre timp, am dezvoltat un concept si mai radical: 50% din bugetul de marketing cere-i clientului sa-l mute in training. Viitorul e micromarketing-ul, celula in care vanzatorul face un mix de marketing pentru ca sa rezolve dorintele si nevoile clientului.

Ce trebuie sa faci (care sunt solutiile)?

– Leaga banii investiti in training de obtinerea unui profit, sau a unei cresteri. Un training bine facut aduce o crestere de cel putin 30%, asa ca: nu te sfii. Compara investitiile in mareting trecute cu rezultatele in cresterea vanzarilor. Sigur ai un randament mai bun.

– Fa o evaluare initiala: daca imi trimiti un e-mail la training@conceptmarketing.ro, vei primi inapoi un format de evaluare pentru echipa de vanzari, GRATIS. Daca potentialii cursanti sunt sub nivelul de nota 5, nu te arunca: nu poti sa trimiti un bou la Paris, si sa vina inapoi altceva decat vaca. Tu lucrezi cu materialul clientului: cere sa ai material de buna calitate.

10. Daca trainingul nu iese, ai curajul sa recunosti si sa pleci. Mai bine faci 3 training-uri bune, cu rezultate, decat 10, ca sa te afli in treaba. Daca cursantii nu sunt atenti, fac bascalie, vin la curs ca sa se afle in treaba, sunt acizi, critici fara cauza, sau refuza comunicarea, tai-o. Le faci lor, in primul rand, un bine.

Ce trebuie sa facem (care sunt solutiile)?

– Daca faci cele de mai sus, si vezi ca n-ai cu cine, intr-o prima faza da o pauza. In pauza, vorbeste cu ‘sabotorii’. Daca nu se potolesc, mai dai o pauza: si pe ‘sabotori’ ii dai afara. Daca sunt mai mult de 30% din numarul de cursanti, inseamna ca nu ai facut punctul 1, si end game. Taxeaza-l pe client pentru ziua pierduta, returneaza-i restul de bani. De multe ori, trainingul se transforma in consultanta, si tu, nu pierzi nimic.

– Nu relua proiectul de training. E clar, nu e chimie: sau pacientul nu e pregatit. Daca se produc schimbari de persoanal masive (adica sunt dati multi afara), poti sa incerci. Cu titlu de incercare, atat.

Daca cele de mai sus nu te vor face mai bogat (ca bani), in orice caz te vor face un trainer mai bun: genul de trainer care e oprit pe strada si i se spune: “Multumesc. La trainingul Dvs. chiar am invatat ceva. De atunci, mi-am schimbat modul de gandire, de abordare a clientilor, si acum am chiar succes.” Siropos, stiu, dar adevarat.

Cele 10 sfaturi neconventionale, inca o data:

1. Nu porni training-ul daca nu ai intreaga echipa convinsa – ca trebuie facut un training.

2. Nu le da teme pregatitoare.

3. Nu ii tine in clasa.

4. Porneste de la ideea: ‘cat se invata, bun invatat’.

5. Pune (si raspunde la) 1 intrebare cheie.

6. Bucurii mici si dese, cheia marilor succese.

7. Nu accepta sa faci un training daca nu esti platit sa mergi si pe teren.

8. Incurajeaza cearta.

9. Trainingul nu tine loc de consultanta.

10. Daca trainingul nu iese, ai curajul sa recunosti si sa pleci.

Laurentiu Curca, 1 iunie 2008

(Laurentiu Curca e profesor de vanzari si consultant la Concept Marketing si Vanzari, training-vanzari.ro)